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客戶一直是企業發展必不可少的一大要素。怎樣尋找客戶？客戶需要什么？最能打動客戶的東西是什么？如何把潛在客戶順利轉化為忠實客戶？這些都是企業無時無刻不在思考的事情。緊固件行業作為制造業中的一份子，大部分時候都是用產品來說話，相比一些服務業來說更實在，客戶的指向性也更明確。 那么，緊固件生產企業的客戶有何特點呢？不同的客戶群體之間存在怎樣的區別和聯系呢？
緊固件客戶從哪兒來？
客戶決定了一家企業的訂單量，從一定程度上來說，算是企業生存和發展的基石。于是，尋找客戶就成為了企業的頭等大事。對于緊固件生產企業來說，找客戶有很多種方式，而最普通、最常見的不外乎業務員主動外出接單、企業參加各種活動尋找采購商以及通過其他人介紹這三種方式。
業務員接單的方式應該不必說了，基本上所有緊固件企業都有自己的業務員。那么企業通過活動認識采購商又是怎樣的呢？中國緊固件新聞網幾乎每年都要參加國內外大大小小的展會，在展會上也會遇到非常多緊固件生產企業，通過交流，大部分企業都向記者表示，參加展會的主要目的并不是來接單，他們也知道在展會上當場接單的可能性是很小的，但仍然堅持來參展或者觀展，主要是想借此機會多認識一些采購商，增加企業的知名度。其實在展會上企業經常會收獲到一些潛在客戶，對后期的客戶轉化有很大助益。 除此之外，記者在與緊固件企業接觸交流的過程中，也了解到目前有很多企業的客戶都來源于老客戶或朋友的推薦和介紹。臺灣金騏工業股份有限公司（東莞市金騏五金機械制造有限公司）總經理蘇文章就曾對記者說過，“金騏的客戶大部分都是合作多年的老客戶，彼此已經非常熟悉了，有很多甚至是相交多年的好朋友，而近幾年通過老客戶介紹來的新客戶也不斷增多。”由此可見，在客戶來源渠道上，老客戶對企業所產生的作用還真不小。
老客戶是基石，新客戶是動力
與眾多緊固件企業接觸下來，記者發現一個有趣的現象——很多企業的客戶都是老客戶，新客戶則相對較少。上海承泰金屬五金制造有限公司總經理諸葛鴻滿表示，承泰的客戶流動性不大，“在十幾年的生產經營中，我們積累了眾多長期客戶，合作也十分愉快。在我們的客戶中，70%-80%都是穩定的客戶，相互間建立了很好的合作關系。”
老客戶的積累與壯大給緊固件企業帶來的是一種無形的財富，能讓企業發展更加穩定。合作模式一旦形成，大部分人都不愿意去更改，而且雙方在合作過程中，往往會因公事關系而進一步促進私人關系的發展，很多企業負責人都表示與老客戶的關系早已不僅僅局限于企業合作上，而更像是相交多年的至交好友。 然而，開發新客戶也是一個不可忽視的環節。對企業而言，老客戶是已經壘好的基石，新客戶則是讓企業這幢“大樓”越蓋越高的材料。墨守成規、太過知足常樂對于正在發展階段的企業來說并不是一件好事，老客戶固然重要，但新客戶也需不斷添進來，企業才能不斷前進、壯大。
國內外客戶理念上的差距
嘉興作為中國緊固件出口基地，從事外銷或者內外銷并舉的緊固件企業占據了絕大多數，也因此對國內外客戶的差別有較大的體會。浙江君悅標準件有限公司總經理姜文國對中國緊固件新聞網記者表示，國外客戶與國內客戶最大的不同在于他們把質量放在第一位。“國外的客戶強調得更多的是產品品質，其次是我們的服務水平，然后才是產品價格，而國內客戶則不同，很多都是先考慮價格，再談質量”，姜文國告訴記者。其實，國內客戶也不是忽視質量的重要性，只是國內緊固件行業的整體環境讓他們把對價格因素的重視程度提升了幾個檔次，于是對質量的關注就被削弱了。 拋開國內外客戶對質量的重視程度上的區別，還有一點也是值得一提的，那就是客戶的忠誠度和穩定性。姜文國告訴記者，君悅標準件與大部分老客戶都有著良好、穩定、長期的合作關系，“國外客戶的穩定性很好，前期的合作可以讓客戶充分了解我們的產品質量，感受我們的優質服務，確定了就是長期合作的。”相對于國外客戶動輒十幾年的合作關系來說，國內很多客戶的穩定性不夠。
高端？低端？客戶要求見分曉
緊固件雖然常被冠以螺絲螺帽的名號被介紹，但是在這個行業內，也有很多高端領域的產品，比如汽車緊固件、航天航空緊固件、鐵路緊固件、核電緊固件、風電緊固件等。應用的領域不同，面對的客戶不同，對緊固件所提出的要求也不相同。平湖市豪特貝五金制品有限公司的胡經理曾向記者表達過對高端領域緊固件的看法，他認為，雖然考慮過向高端緊固件領域發展，但實際情況讓企業目前還難以實施這個想法，“高端緊固件的門檻高，要求嚴，一般的中小企業要打進去很困難。”
這是站在門外的人的想法，那么門內的人是怎樣想的呢？蘇州富元標準件有限公司的產品領域涉及到風電領域，該公司總經理錢建華表示，“風電緊固件在各方面都要求做得細致到位，達到優質標準。做風能螺栓的要求很高，尤其是檢驗工序上，國外在產品檢驗方面非常嚴格，包括材料檢驗、成品檢驗等很多方面。”可見高端領域的緊固件確實沒有普通緊固件那么好做。
其實，客戶對于高端緊固件的要求和想法，簡單卻也復雜。簡單是因為他們最主要圍繞一個方面來考慮，那就是產品質量；而復雜則是因為光是產品質量，就需要達到多方面的資質和要求。比如航天科技九院北京航天時代光電科技有限公司副總經濟師陳茂亭就提出了緊固件企業進入航天航空領域最重要的幾點資質，包括國軍標質量體系認證、保密資格認證、武器裝備科研生產許可證等相應資證和二方認可，除此之外，航天航空緊固件產品還需要滿足許多相關技術要求，才能真正從普通緊固件一躍成為高端的航天航空緊固件。
涉及的領域不同，客戶對產品和企業的要求也會存在很大差異，由此才顯示出高中低端之分，企業要賣產品，就得先將對方的心思摸透了，如此才能無往不利。彈簧展-2014第十五屆廣州國際彈簧工業展覽會-全球最大彈簧展會
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